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解读:3G时代运营商的“赢”销之道!  

2011-10-24 18:39:16|  分类: IT横看 |  标签: |举报 |字号 订阅

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据国内运营商最新发布的运营数据显示,截至今年8月,我国移动电话用户总量达到94008.5万户,其中3G用户净增4707万户,总量达到9412.1万户,3G用户普及率达到了10%。其中,中国联通8月份的净增3G用户就达到了204.9万户,依然保持了高速的增长态势。

笔者认为,联通3G用户的爆发式增长,与中国联通一系列的创新营销手段密不可分。尤其是中国联通自今年3月份起,在全国2300家营业厅开展的大规模“精彩沃体验”活动,该活动将体验式营销应用到业务宣传和市场拓展中,这种创新的营销方式,成为中国联通3G时代的“赢”销之道。

体验营销——开创竞争新“蓝海”

3G营销初期,三大运营商纷纷将注意力集中在传统的广告营销之中,花费巨资进行3G品牌和业务的推广宣传,3G广告和宣传铺天盖地。然而,消费者似乎并不买账。同时,单一的广告营销也导致三大运营商深陷同质化竞争泥潭。

2G时代,面对同质化的语音业务竞争,运营商们的营销策略也大都围绕价格战、广告战等低层次进行。而3G时代的一个显著特点就是数据业务品种的极大丰富。以iPhone为例,上面可以集成7万多种功能,而目前WCDMA网络可以承载的业务达到430多种,它们之间的组合又会产生什么化学变化?这在2G时代是不可想象的,也为运营商开创有别于2G时代的全新的手机营销模式提供了可能。与此同时,3G极具个性化,每个人对于3G都有不同的使用需求,对营销提出了更高的要求,必须体现端到端、互动式的体验营销。俗话说,百闻不如一见一见不如体验,只有让客户听到、看到、了解到、用到、体验到、吸引到,才能真正将这些优势变成实实在在的市场优势。

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联通在行业内率先开展全国范围的“精彩沃体验”活动,通过体验式营销塑造用户感官上的体验与思维上的认同,抓住用户消费决策的注意力与兴趣,激发用户的感性价值与冲动性购买,扩大3G业务的销售。以产品的功能为传播核心,直面消费者做体验式互动沟通,这才是3G时代运营商的制胜之道,这种以“消费者说服消费者”的传播模式,开创运营商3G市场竞争的“蓝海”。

 

将精彩留在

由于市场竞争的日益激烈,3G市场的体验蓝海乍现就已成红海。各运营商纷纷开展各种体验式营销活动,一时间通信市场掀起了一轮体验式营销的热潮。

而中国联通似乎深谙营销之道,开展的“精彩沃体验”活动硬是在“红海”市场中开辟出一片新的“蓝海”,将3G精彩留在“沃”!

首先,中国联通在为用户带来愉悦3G体验这一方面更具先天优势。众所周知,中国联通采用的WCDMA网络,是目前全球商用时间最长、速率最快、技术成熟、可演进性最好的3G制式,在全球被广泛使用;在网络覆盖范围方面,中国联通WCDMA网络已经基本覆盖到全国县以上城市,这些都为用户体验更好的3G生活提供保障。

其次,先天的网络优势表明中国联通有能力为用户带来更好的3G体验感知。同时,中国联通也愿意去为用户提供这样的体验活动。如中国联通在全国2300多家营业厅同时开展的“精彩沃体验”活动,定期根据不同品牌终端、不同操作系统、不同业务应用精心设定主题,配备专门的体验设备、专业的讲解人员、智能手机展示、让广大用户真真切切的感受到3G应用的精彩。

再次,与以往运营商“小打小闹”的体验活动不同,联通“精彩沃体验”活动更加系统化、规模化。截止9月,全国已组织“精彩沃体验”活动6.1万场,参与客户241.6万人。而此次联通“精彩我体验”活动不仅仅局限于传统的营业厅,更是将活动延展到了社区、校园以及其他社会渠道,加大了与用户的接触面。这样大规模的体验活动,在行业中无论从时间还是空间上都是“史上空前”。

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变营销为“赢”销

3G时代,丰富的业务类型和移动互联网内容,更能够满足用户的多元通信需求,为用户提供多元体验,这使得电信业的体验经济时代即将到来。而作为体验经济的产物——体验式营销也必将会受到越来越多的关注,成为运营商3G时代的“赢”销之道。如果说三大运营商是拉动我国3G市场发展得三驾马车,那么,中联通已然驶入3G发展的快车道。至于谁才能最终主导3G市场,还有待观察。不过,中国联通在行业内率先开展如此大规模的“精彩沃体验”活动,在体验式营销的道路上已经踏出了坚实的一步,为联通3G今后的发展打下了坚实的基础。

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